إذن كيف كان ربعك الأول؟ تحدد أنشطة اليوم نجاح الغد المؤلف: مارك ديمبو

إذن كيف كان ربعك الأول من عام 2006؟ انتظر - لا يزال منتصف الربع الرابع ؛ عن ماذا اتحدث أحد الأشياء التي يميل مندوبي المبيعات ومديري المبيعات إلى إغفالها هو العامل الذي يلعبه الوقت في دورة المبيعات. نعتقد أنه إذا عملنا بجد هذا الشهر يمكننا أن ننهي شهرًا رائعًا ، أو ربعًا رائعًا. لكن ، هل اليأس ، دفعات اللحظة الأخيرة تعمل حقًا؟ إذا كنت مندوب مبيعات محترفًا وتؤمن بفعل الشيء الصحيح لعملائك وتوقعاتك ، فمن المرجح أن تأتيك دفعة اللحظة الأخيرة بنتائج عكسية. بالتأكيد ، يمكنك الحصول على بعض الصفقات المغلقة ، لكنها على الأرجح لن تكون صفقات جيدة ؛ وهذا يعني المبيعات التي تصب في مصلحة بناء علاقات طويلة الأمد.

في البرامج التي نجريها مع عملائنا ، نعلم أن تعريف البيع هو "سؤال الناس عما يفعلونه ، وكيف يفعلونه ، وأين يفعلون ، ومع من يفعلون ذلك ، ولماذا يفعلون ذلك بهذه الطريقة. . . ثم مساعدتهم على القيام بذلك بشكل أفضل. والبيع بهذه الطريقة يستغرق وقتًا.

إذن ، كيف تتأكد من أن مبيعاتك المستقبلية آمنة؟ أولاً ، عليك أن تفهم أن عمل التنقيب الذي تقوم به اليوم هو مصدر مبيعاتك المستقبلية. إذا لم تجري مكالماتك الباردة أو تجري اتصالات مع عملاء محتملين جدد ، فلن تكون مبيعات اليوم هي التي تعاني - بل لن يكون هناك نشاط تجاري بعد شهرين أو ثلاثة أشهر.

إن الفشل في فهم هذا الجانب الأساسي للبيع هو السبب الأول لدورات الازدهار والكساد في المبيعات. أي شخص كان في المبيعات لأي فترة من الوقت قد مر بهذا ؛ شهر واحد كنت على قمة العالم متغلبًا على سجلات المبيعات ، وفي الشهر التالي تتساءل عما إذا كان لا يزال لديك وظيفتك في غضون شهر ... لماذا يحدث ذلك؟ حسنًا ، أثناء فترة ازدهار المبيعات ، أين يقضي مندوب المبيعات الوقت الذي يقضيه؟ تعتبر الأنشطة مثل خدمة الأعمال الحالية وإدارة العملية والاستمتاع بمجد النجاح نموذجية. وما هو النشاط الوحيد الذي من المحتمل أن يتوقف خلال هذا الوقت؟ لقد خمنت ذلك - التنقيب النشط والاتصال البارد ... إنها حقيقة عالمية تقريبًا.

ومع ذلك ، في دراسة استقصائية لأفضل مندوبي المبيعات على مدى فترة عشر سنوات ، وجدنا أن مندوبي المبيعات الأكثر نجاحًا باستمرار يقضون 45٪ من وقتهم في أنشطة التنقيب! كان هذا إلى حد بعيد حيث يقضون وقتهم أكثر من أي نشاط آخر. يعرف مندوبو المبيعات الأكثر نجاحًا أنه بغض النظر عن مدى نجاحهم ، فهم بحاجة باستمرار إلى العثور على أشخاص جدد للتحدث معهم وبيعهم.

لذا ، ابدأ التفكير في العام المقبل الآن. تريد أن يكون لديك أفضل عام على الإطلاق؟ ثم ارفع الهاتف وقم بإجراء تلك المكالمات الباردة اليوم!

حقوق النشر 2005 Lexien Management Consultants، Inc

ZZZZZZ