لماذا تضعف العديد من الشركات وتراقب تحول أعمالها إلى منطقة ربح صفري ، بينما يبدو أن شركات أخرى تزدهر؟
عندما تنظر إلى عملك ، سواء كان مشروعًا جديدًا أو شركة لها تاريخ طويل ، هل يمكنك الإجابة على الأسئلة التالية؟
ما الذي تفعله شركتي بشكل أفضل من أي شخص آخر؟
ما هي القيمة الفريدة التي أقدمها لعملائي؟
كيف سأزيد هذه القيمة العام القادم؟
الشركات التي تفشل في الإجابة على هذه الأسئلة ، ولا تعتقد أنها ذات أهمية قصوى ، تحيل نفسها إلى الربحية الهامشية في أحسن الأحوال والفشل في أسوأ الأحوال. لكن الشركات التي يمكنها الإجابة على هذه الأسئلة قادرة على رفع مستوى القيمة لعملائها وجني ثمار النجاح.
بالطبع ، القدرة على الإجابة على 3 أسئلة بسيطة لا تضمن النجاح ، لكنها خطوة مهمة في إنشاء عملية استراتيجية ومركزة تؤدي إلى عمل ناجح. نظرًا لكون بيئة الأعمال اليوم تنافسية للغاية ، تحتاج الشركات إلى إعادة ابتكار القواعد التي تتنافس عليها من أجل تحقيق النجاح. لقد أدركت شركات مثل Wal-Mart هذا الأمر وأعادت تعريف المنافسة في أسواقها من خلال تقديم قيمة فريدة لمجموعة مختارة من العملاء. من خلال الحفاظ على التركيز والانضباط ، فإنهم يجعلون من الصعب على الشركات الأخرى المنافسة بموجب شروط تنافسية قديمة.
ببساطة ، لم تكن الإستراتيجية التنافسية أكثر أهمية من أي وقت مضى للنجاح في بيئة الأعمال التجارية اليوم. لا يهم نوع العمل الذي تعمل فيه أو ما إذا كنت صغيرًا أو كبيرًا أو مبتدئًا للتو ، لا يمكن للشركة الاستمرار بدون خطة إستراتيجية مناسبة ومركزة لتحقيق أفضل منافسة. ومع ذلك ، فشلت العديد من الشركات في تنفيذ إستراتيجية ناجحة. هذه الشركات هي التي تقبع في منطقة الربح الصفري.
بعبارات بسيطة ، لكي تحقق الشركة النجاح وتدخل منطقة الربح ، يجب عليها أولاً تحديد المكان الذي ستشارك فيه مطالبتها في السوق ونوع القيمة التي ستقدمها لعملائها. تحتاج الشركة إلى توجه تسويقي واضح ، ومعرفة دقيقة بقاعدة عملائها ، ومنتج أو خدمة ذات مكانة أو بعض الميزات التنافسية لتحقيق النجاح. لسوء الحظ ، يتعثر العديد من رواد الأعمال وأصحاب الأعمال في عملية تحديد استراتيجيتهم التنافسية. غالبًا ما يكون لديهم الفكرة والمنتج ، لكن كونهم الفنيين ليسوا متأكدين من كيفية تحديد السوق. والأسوأ من ذلك ، أن العديد من رواد الأعمال يفترضون أو يخمنون سوقهم المستهدف وغالبًا ما يتفوقون على استراتيجية تنافسية ، وعادة ما يكون ذلك على حساب الشركة.
إذن ما هي خطوات وضع استراتيجية عمل تنافسية؟ في حين أن هناك طرقًا مختلفة يمكنك اتباعها ، فقد وضعت سلسلة من 6 خطوات أساسية لمساعدتك.
1. المنظور المالي
قد لا يبدو أن لهذه الخطوة علاقة كبيرة بالاستراتيجية ، ولكن من المهم تحديد قيمة النجاح بسرعة. لماذا ا؟ لأنه ، بعبارات بسيطة ، إذا لم يتمكن المشروع من تحقيق عوائد كبيرة ، فقد لا يستحق المخاطرة ، وعليك أن تسأل نفسك ما إذا كان الأمر يستحق الاستمرار في عملك. في هذا السيناريو تقوم بإكمال بيان الدخل العكسي. تبدأ بتحديد مقدار الربح الذي تريد رؤيته في نهاية فترة زمنية معينة ، ثم تحديد مقدار الإيرادات اللازمة لتوليد هذا الربح والتكاليف لتحقيق هذا الربح. هل الأرقام تضيف وتعطي معنى؟ الهدف هنا هو أن تكون موضوعيًا ، إذا لم تكن الإيرادات المتوقعة كافية لتحقيق الربح المطلوب في النهاية بناءً على تقدير التكاليف ، فلا تخدع الأرقام ببساطة وتفترض أنه يمكنك تقليل التكاليف أو زيادة الإيرادات. كن مجتهدًا في تقييمك.
2. فهم الصناعة والمنافسة
في الخطوة 2 ، ستقوم بتقييم مجال عملك والمنافسة. يعود هذا أساسًا إلى تقييم 5 عوامل:
يتضمن فهم من هم منافسيك عوامل مثل نقاط القوة والضعف لدى المنافسين ، والموقع في السوق ، والتسعير ، وتطوير المنتجات الجديدة ، والإعلان ، والتسويق ، والعلامات التجارية. يجب أن تحدد كيف تقارن بمنافسيك.
تقييم تهديد الوافدين الجدد إلى الصناعة (والتي قد تشملك) وأي ردود فعل محتملة من الشركات القائمة. هناك 6 حواجز أساسية أمام الدخول يمكنك تقييمها: اقتصاديات الحجم ، وتمايز المنتجات ، ومتطلبات رأس المال ، وعيوب التكلفة ، والوصول إلى قنوات التوزيع ، والسياسة الحكومية.
تقييم خطر المنتجات البديلة (الحالية أو المستقبلية) التي يمكن أن تضع سقفًا للتسعير.
تقييم القدرة التفاوضية للموردين الذين يمكنهم زيادة الأسعار أو خفض جودة المنتجات أو الحد من كمية الإمدادات التي يمكن للمرء شراؤها. كل هذا له تأثير على الربحية.
تقييم القوة التفاوضية للعملاء الذين يمكنهم إجبار الأسعار على خفض الأسعار أو المطالبة بجودة أفضل والمزيد من الخدمات والتلاعب بك مقابل منافس.
3. فهم لغة سي